sábado, 19 de junho de 2010

Qual o valor dos serviços de arquitetura?

A QUESTÃO DO PREÇO
ÊNIO PADILHA¹


Um dos principais obstáculos que nós, engenheiros, arquitetos e agrônomos enfrentamos durante nossas negociações com os clientes é a questão do preço.

O leitor mais afoito já deve estar esfregando as mãos, achando que este artigo, finalmente, vai ensinar como lidar com a questão do preço. Mas o que eu tenho a dizer é simples, curto e grosso: esqueça isto. O preço não é um problema que mereça a nossa atenção!

Como assim? Como não é um problema se “todo mundo sabe que os clientes só querem saber do preço!”?

Aí (exatamente aí) é que está o grande engano: a crença, irracional, de que os clientes de engenheiros, arquitetos e agrônomos “só querem saber do preço”.

Não é o cliente que supervaloriza a importância do preço na negociação. Nós é que fazemos isto. Nós é que acreditamos que o preço é um fator determinante para a decisão de compra do cliente quando uma análise mais detalhada mostra exatamente o contrário.

Senão vejamos: tome-se um cliente comum (um dos seus, amigo leitor). Um desses que, na avaliação geral, só se preocupa com preço. Veja o carro que ele tem. É o carro mais barato do mercado? O telefone celular dele? É o mais barato? As roupas que ele usa? O sapato que calça? É tudo comprado em balaio de liquidação? Não? Como assim? Ele não se preocupa só com preço?

E o médico dele? É sempre o recém-formado da hora? O dentista que trata dos dentes dele? O cabeleireiro? o mecânico? A escola onde os filhos dele estudam... O que foi, leitor? Está pensativo? Você começou a se dar conta de que esse cliente, na verdade, só se preocupa com preço quando o negócio é com você?

Então me responda: o que é mais provável, “isso” ou o fato de que, na verdade, o preço não é a questão que determina a decisão de compra desse cliente?

Pense um pouco, leitor. Quais são as coisas que você compra usando o preço como elemento fundamental na decisão de compra? Seu creme dental é o mais barato, suas roupas, sapatos, seu carro, o supermercado onde você faz compras do mês, a cerveja que você bebe no fim de semana... Hmmmm... Se você interromper a leitura agora e fizer uma lista dos produtos que, para você, têm o preço como variável determinante para a decisão de compra chegará à seguinte conclusão:

só existem três coisas que explicam o fato de alguém comprar por preço (utilizando apenas o preço como variável determinante da decisão de compra):

1) quando a pessoa não tem dinheiro para comprar o que gostaria de comprar;

2) Quando não está envolvida diretamente no processo de consumo do produto a ser comprado;

3) Quando acha (está convencida) de que todos os produtos (concorrentes) são iguais.

No nosso caso, os potenciais clientes não se encaixam nem nos dois critérios acima, pois sempre têm dinheiro e, obviamente, estão minimamente interessados no produto final (casa, prédio, indústria, equipamento...) que decorrerá dos nossos serviços. Logo, concluímos que o que o cliente não é sensível ao preço (não quer saber só de preço) o que ele tem e a sensação (convicção) de que os nossos produtos são todos comodities.

Commodity, segundo o dicionário Houaiss, é qualquer bem em estado bruto, geralmente de origem agropecuária ou de extração (mineral ou vegetal) produzido em larga escala mundial e com características físicas homogêneas, seja qual for a sua origem. O termo também define cada um dos produtos primários (café, açúcar, soja, trigo, petróleo, ouro, etc.), cujo preço é determinado pela oferta e procura internacional. Commodities são, portanto, produtos sem diferenciação relevante. Coisas do tipo “água mineral”, “leite em caixinha”, “tangerina-de-beira-de-estrada”...

E desde quando serviço de engenharia, arquitetura ou agronomia é uma commodity?

Aha! Mas aí é que está. O cliente pensa que é. Os clientes, de uma maneira geral, pensam que os engenheiros são todos iguais (o mesmo raciocínio vale para arquitetos e agrônomos). Ora, se todos são iguais, é natural que o preço vire fator determinante para a decisão de compra.

Mas então, meu amigo leitor, o problema não é o fato de o cliente só querer saber do preço. O problema é o cliente pensar que engenheiros são todos iguais. Esse é o problema a ser resolvido. Aprender a fazer guerra de preços não resolve este problema, pois mira no alvo errado.

O que nós precisamos aprender é a diferenciar nosso produto, mudar a percepção do cliente sobre o nosso trabalho e fazer com que ele identifique as diferenças que existem entre os profissionais do mercado.

A execução dessa tarefa tem um nome bastante conhecido: marketing!

Só falta você.


1. Ênio Padilha é engenheiro formado pela UFSC (1986) e Mestre em Administração pela UNIVALI (2007). Autor dos livros "Marketing para Engenharia, Arquitetura e Agronomia" , "Os Pecados de Marketing na Engenharia e na Arquitetura" e "Negociar e Vender Serviços de Engenharia e Arquitetura".

www.eniopadilha.com.br


Fonte: http://www.eniopadilha.com.br/index.php?pg=artigos_detalhe&id=37

6 comentários:

  1. Muito legal o post. Estou pensando em comprar os livros, onde posso encontrar?

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  2. Se fala muito em preço de projeto de arquitetura. Se fala muito que o cliente acha caro o preço do projeto. O cliente, muitas vezes, tem como parâmetro os nossos próprios "colegas" arquitetos que praticam a VENDA de projeto. Como se a arquitetura fosse algo vendido em prateleiras. Como diz o artigo, temos um serviço diferenciado. Não somos VENDEDORES DE LOJAS. Infelizmente, não são todos que pensam e agem assim.

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  3. Na verdade temos que nos diferenciar em relação a qualidade do nosso "produto" e dos nosso serviços. Agregar como valores os saberes técnico e construtivo, o fucional e o conceitual, além da eficicácia quanto aos prazos e compromissos assumidos com o clinte.

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  4. O Enio esta coberto de razao. Parece que teremos de nos diferenciar e parar de falar NOS arquitetos e falar individualmente. Cada arquiteto e um profissional com caracteristicas que so ele pode oferecer, e assim cada um ter seu valor. Quem quizer vender assinatura ( canetistas) que facam isso.

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  5. Em portugal e na europa eu acho que infelizmente é uma uestão de mercado. Saiem mais de 1000 arquitectos por ano licenciados para o mercado. O mercado imobiliario e da construção está em baixa. Não ha procura de novos projectos.

    Numa regra básica de economia de relação de oferta vz procura somos obrigados a concluir que os preços de projecto não poderão ser elevados.

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